3º dia da #NRF final | Acredite - é possível vender bem sem baixar preços

Depois da crise de 2008, o consumidor americano ficou ainda mais obcecado por preço. Por isso, nada mais natural do que uma sessão dedicada a analisar a psicologia do preço aqui nessa NRF. Utilizando conceitos do ótimo livro 'Previsivelmente Irracional', de Dan Ariely, o consultor James Dion começou sua palestra mostrando que apesar do discurso em contrário, os consumidores avaliam preços com base na emoção e não na razão.

Prova disso é um experimento científico, mencionado por Dion, que mostrou que consumidores são capazes de dirigir 30 quilômetros para economizar 20 dólares na compra de uma impressora de 100 dólares. Mas não percorreriam a mesma distancia para economizar 20 dólares na compra de um computador de 800 dólares. Apesar da distância e do desconto serem os mesmos, a percepção de economia muda em função do preço do produto desejado. 

Outras vezes o consumidor é movido exclusivamente pelo desejo de levar vantagem. Não é a toa que cerca de 30% das ofertas adquiridas pelos internautas no Groupon nao sao utilizadas. Em outras palavras, é mais gostoso ganhar um desconto do que aproveitá-lo.

Na seqüência, Dion deu seu lugar no palco para Kris Hartner, presidente da Naperville Running Company, que mostrou na prática como sua empresa consegue fazer sucesso sem oferecer descontos. Em primeiro lugar, a Naperville possui itens para diferentes bolsos e utiliza uma afinada análise da demanda para evitar encalhe de produtos. Além disso, investe bastante no seu pessoal, oferecendo remuneração acima da média e treinamento. Com isso, consegue ter um pessoal com capacidade e disposição para desenvolver relacionamentos com os clientes. Finalmente, a empresa de Hartner tem a cultura de forte envolvimento comunitário. Dessa forma, ela consegue fugir da disseminada loucura dos americanos por barganhas.