Desenvolver produto e depois procurar comprador é coisa do passado.

O modelo de negócios tradicional da maioria das empresas é orientado pela oferta. Ou seja, até agora tem vencido quem consegue ofertar o produto ou serviço mais interessante, pelo melhor preço por meio dos canais de venda mais convenientes para o consumidor. Porém, essa estratégia tem funcionado menos nos últimos anos. Tudo por conta do excesso de marcas à disposição do consumidor, que possui hoje dezenas de opções com qualidade semelhante. Afinal, quando todo mundo faz mais ou menos o mesmo, o consumidor tende a escolher pelo preço, derrubando a lucratividade. A revolução das mídias sociais só piora o quadro para as empresas convencionais, porque está cada vez mais fácil para o consumidor ter informação sobre novas marcas e trocar experiências sobre o desempenho de cada uma delas.

Por isso mesmo, um novo modelo de negócios, orientado pelas demandas dos consumidores, vem ganhando espaço e dando vantagem competitiva às empresas que colocam em primeiro lugar o atendimento às necessidades objetivas e aos desejos subjetivos dos consumidores. Isso representa na prática uma inversão na lógica dos negócios. Ao invés de desenvolver um produto ou serviço para depois procurar quem o queira comprar, as empresas deverão inspirar-se nas demandas dos consumidores para compor a sua oferta.

Essa é a tese que Rick Kash apresenta em seu livro, “How Companies Win”, ou “Como as Empresas Vencem”, em português. Ontem eu conversei longamente com Kash pelo telefone sobre o tema, que ele vai abordar numa série de palestras que fará na próxima terça-feira para convidados e funcionários da Nielsen, aqui em São Paulo. Ele me garantiu que o sucesso no futuro pertencerá às marcas que tiverem mais capacidade para entender as demandas correntes, latentes e emergentes dos seus consumidores. Eu acredito 100% nisso.